طرق فعالة للمبيعات

جميع الأعمال التجارية العاملة في العالم اليوم، ويستند على المبيعات. عرض المنتجات والخدمات من مختلف الشركات من مختلف الصناعات، وبالتالي فإن تبادل القيم ومواصلة العلاقات التجارية التنمية. أن بيع الفعل وبالتالي مصدر، وذلك بسبب والتي تتحرك الشركة إلى الأمام. وبطبيعة الحال، فإن المهمة الأكثر صعوبة التي تواجه أي عمل يكمن في كيفية تنظيم عملية البيع.

في هذه المقالة سوف نناقش تقنيات البيع الأكثر ملاءمة. سنحاول الكشف عن أكبر قدر ممكن من فعاليتها، وتتميز كل منها من حيث الأداء وتعقيد الاستخدام.

النظرية العامة

في الواقع، هناك الكثير من المواد النظرية المختلفة التي تصف ما توجد أساليب البيع وكيفية استخدامها، ما ينبغي أن نتذكر، من خلال تطبيق واحد أو آخر منهم. ومع ذلك، وبطبيعة الحال، هناك العديد من الجوانب الفردية أن نأخذ في الاعتبار. على سبيل المثال، واحد منهم - هو خصوصية المنتج أو الخدمة التي تقوم ببيعها. تقييم الاحتياجات، ليس فقط على أساس خصائص المنتج في حد ذاته، ولكن أيضا مع تحليل المشتري الخاص بك مباشرة، تفضيلاته والمصالح.

وهذا هو، وتجدر الإشارة إلى أن العلم الذي يدرس أساليب المبيعات، هو أكثر تعقيدا بكثير مما قد يبدو للوهلة الأولى. يجب أن دراسة البيئة التي تبيع هذا البند تحاول تنفيذ، وكذلك موضوع توسيع عميلك. في ضوء هذه العناصر اسمحوا لي أن أعرض لكم لالتقنيات الأساسية لمبيعات فعالة، والتي غالبا ما تحدث في الواقع. هذا لا يعني أن هذا هو قائمة شاملة. في الواقع، هذه الأشكال من بيع السلع يمكن أن يكون أكثر من ذلك بكثير. نحن نقدم فقط الأكثر شيوعا والمقبولة عموما.

البيع عن طريق خدمة

كل واحد منا ربما جاء عبر هذه التقنية في كثير من الأحيان. ذلك يكمن في حقيقة أن الشركة توفر لعملائها خدمة، حيث هذا الأخير لإجراء عملية شراء. يبدو أن هذا هو بسيط جدا: أن تذهب الى المتجر واختيار ما المنتجات ترغب في شرائها. سوبر ماركت التي سبق لك هذه الخدمة: انتشار موظفيها من البضائع في ترتيب معين على الرفوف الجميلة، وخلق كل الظروف التي لديك هذا المنتج اتخذت بنجاح وسهولة على عربة لسيارته. وتقدم هناك أيضا أساليب مختلفة لدفع ثمن السلع وربما حتى بعض المكافآت لأولئك الذين سوف تشتري أكثر وأكثر. هذا هو مثال كلاسيكي لكيفية عمل تقنيات البيع من خلال هذه الخدمة.

لمثل هذا الأسلوب يتميز ارتفاع الطلب على هذه السلعة. هذا هو أفضل وسيلة يمكن بيع سلع مثل المواد الغذائية والأحذية والملابس، وبعض البنود الأساسية اللازمة. من أجل بيع شيء أكثر تكلفة وأقل ضرورة في الحياة اليومية، فمن الضروري استخدام مناهج أخرى.

الخدمة، على العكس من ذلك، والعمل على بعض قالب قياسي، وتقدم للزبون انه شهد مرارا وتكرارا. على سبيل المثال، تفكر في ذلك: كنت لا أحب أن يأتي إلى المتجر واذهبوا للسلعة، والذي يقع في مكان الشهيرة منكم. كنت لا تحب المسيرة الطويلة إلى السوبر ماركت، والبحث عن الخبز والحليب. في معظم الأحيان في مثل هذه الأساليب نموذجية من بيع المنتجات ومخازن الموجهة العاملة في هذا المجال. وهي تحاول أيضا لتوفير مستوى عال من الخدمة، وذلك لربط العملاء لمتجرك، للحصول منه أن يأتي هنا بانتظام.

بيع العدواني

وبالنسبة للسلع، والحاجة إلى المشتري الذي لا يشعر، وينبغي استخدام منهجية مختلفة قليلا. وهو في هذه الحالة تستخدم لتنفيذ بعض المنتجات الإضافية، والتي غالبا ما لا يسمع المستخدم. على سبيل المثال، ورشة لتقديم مستلزمات للمطبخ والمنزل (التي تبث باستمرار الإعلان على التلفزيون). في بعض الأحيان على نفس المبدأ الأعمال وتقنيات البيع العقاري.

الشيء الرئيسي في هذه الحالة - لجذب انتباه العملاء لمنتجك. في البداية، كنت بحاجة فقط ليخبره عن المنتجات، واكتشاف جوانبها الإيجابية وإمكانية تحدد مدى سوف تسهل الحياة للمشتري، وكيف سعيد انه سيكون إذا كان عقد من المنتج الخاص بك. ويهدف هذا النهج في المقام الأول إلى حقيقة أن سبب العميل. بمجرد وصولك إلى هذا، وقال انه كان سعيدا لإعطاء أموالهم واتخاذ هذا المنتج.

وعيب مبيعات العدوانية هو حقيقة أن اليوم غالبية المشترين لم تعد تستجيب لالحيل التي يستخدمها التجار. في معظم الأحيان، فإنها ببساطة يرفضون أن أتحدث إليكم، يشتبه على الفور أن حاولت لهم "vtyuhat" شيء لا طائل منه. ولكن في صناعات مثل العقارات والسيارات، ويمكن هذا النهج لا تزال تعطي نتيجة ممتازة.

طريقة المضاربة

إذا كنت لا نقدم عميلك المستوى المناسب من الخدمة ولا نريد لانتقاد في وجهه مع السلع، يمكنك استخدام عنصر آخر المدرجة في قائمة "طرق أشكال المبيعات." ويطلق عليه هذا الأسلوب نهج "المضاربة"، والمبدأ الرئيسي ل التي تعمل فيها - هي وتجدر الإشارة إلى التلاعب من قبل العميل أنه في هذه الحالة، عاملا قويا التي ستحدد شراء هل لديك أي شيء أو لا، هو علم النفس كنت تملك يمكن أن أعمالهم تجعل نجاح هذه الطريقة، أو، على العكس من ذلك .. ، يمكنك بسهولة تدمر كل شيء. ما هو مبدأ أفعالها؟

ونحن نعلم جميعا أن بعض الشركات أحيانا تجعلنا (كما عملائها) الهدايا. لماذا تفعل ذلك؟ وهل نتوقع أننا حقا سوف تؤدي إلى هذا؟

من ناحية، يبدو سخيفا. على والممارسة أخرى عديدة يدل على أن هذا النهج يعمل. إعطاء شيء للعميل أو هنأه بمناسبة عيد ميلاده، فإن الشركة تصبح أقرب نفسيا للرجل، وقال انه يتذكر لها والتعامل معها أكثر بلطف. نظرا لهذه التقنية في المستقبل سوف تؤدي إلى المبيعات ولاء العملاء الجديدة.

المبيعات من خلال تقديم المشورة

وهناك طريقة أخرى مثيرة للاهتمام، والتي شملت أيضا في مجموعة من "طريقة التجزئة" (تستخدم أي في المحلات التجارية / السوق) - هو تقديم المشورة. نتذكر كيف وغالبا ما يبدأ من البائع أن "تشخيص" المشكلة، مثل: "وقد وضعت ISP القديمة لديك ثمنا باهظا؟ هناك حل - الذهاب إلى الولايات المتحدة والحصول على 3 أشهر مجانا على الإنترنت "أو:" السيارة تستهلك الكثير من الوقود؟ لا تقلق! يمكننا أن نقدم لك سيارة جديدة، وهو مجهز مع المحرك الأكثر اقتصادا! "

ربما لا تنشأ مثل هذه الحالة في حياتك، ولكن صدقوني، وكثيرا ما وجهت الشركة من قبل مشكلة العميل، وتشير إلى أن عليه أن يقدم على الفور عن قرارها.

هذه الطريقة في البيع يشبه التشاور. وبسبب هذا، والتقنية، وحصلت على اسمها.

المبيعات من خلال سمعة

العمل مع الشركات المتعاملة في كثير من الأحيان تشير إلى سنهم، وبلد المنشأ أو عدد من رضى العملاء الذين مراجعة المنتج. أنت أيضا، وقد لاحظت ذلك، أليس كذلك؟ لذلك، ويتم كل ذلك عن قصد. مثل هذه الأعمال تؤدي إلى حقيقة أنه في نظر المشتري على الشركة التي شكلت سمعة معينة. وينبغي أن يكون، بطبيعة الحال، سواء كان إيجابيا. وبعد ذلك، كما هو مبين من قبل جميع طريقة المقارنة المبيعات، وهي الشركة المصنعة / العلامة التجارية / مخزن يحصل على أكثر من منافسيها. وكل مسألة سمعة. وترى أن تم هذا أو تلك الشركة تعمل منذ أكثر من 20 عاما، العميل يفضل ذلك دون وعي إلى الأصغر سنا، وربما شركات أقل خبرة والعلامات التجارية. وهذا هو الأداة الرئيسية للمبيعات مع مساعدة من سمعته.

تجارب - مفتاح النجاح

في الواقع، إذا كنت تريد أن تجد طريقة أفضل لبيع منتجاتها، وذلك باستخدام العديد من التقنيات. إذا كنت لا تستطيع ان تفعل ذلك في نفس الوقت، انتقل إلى هذا النوع من "اختبار" في المقابل. بعد كل شيء، حتى في التحليل الفني من المنتج والمشتري، وكذلك الظروف التي يتم فيها جعل المبيعات، لا تعطي نتيجة مضمونة. أي أساليب تقييم مبيعات العملية هي دائما أكثر دقة ويمكن التنبؤ بها من أي الأداء النظري، والتي لا يمكن أن تأخذ في الاعتبار جميع الجوانب. لذلك نحن بحاجة الى أي التجارب التي يمكن أن تعطي نتائج حقيقية.

مقارنة

وبطبيعة الحال، بعد قضاء بيع باستخدام أساليب وطرق مختلفة، وسوف تجد أن تعمل على نحو أفضل. وقبل ذلك، فمن الضروري أولا للحصول على بيانات تحليلية ومقارنتها مع بعضها البعض. الطريقة الوحيدة لفهم أكثر دقة أي نوع من النهج يساعد على بيع المنتجات على نحو أفضل.

شروط التحليل والنتائج

باستخدام أساليب مختلفة ل تحليل المبيعات (كما هو "العيش"، وعرض البيانات الإحصائية - كل هذا يتوقف على تفاصيل عملك)، لديك لتحليل ليس فقط النتائج العامة من حيث المطلق. ومن الضروري أن تولي اهتماما أيضا إلى الظروف التي تم تحقيقها. بعد كل شيء، سوف توافق، وتقييم الظروف السائدة في السوق في مكانة خاصة في ما يتعلق منتج معين، سوف تعطيك الفرصة لأقول بالضبط أي نوع من تقنيات أعطى نتائج أفضل. وبطبيعة الحال، وذلك باستخدام والتوسع في ذلك، سوف تحصل على أكثر الطرق فعالية لجعل المبيعات.

مساعدة في تعريف: تحليل منافس

إذا كنت تدرس ذلك، ما هو النهج الذي ينبغي أن تستخدم في المبيعات وكيفية اتخاذ قرار، فمن الممكن للكشف عن مثل هذه الحالة التي لا صاحب العمل يعرف الأسلوب الذي هو أفضل لتطبيقه. بعد كل شيء، هناك فئات محددة جدا من السلع التي لا يمكن أن يكون تحليل في غاية البساطة.

في هذه الحالة، فإن أفضل نصيحة هي مؤشر على المنافسة. تحليل كيفية عمل زملائك مع نفس النوع من المنتجات في نفس المتخصصة، وسوف تفهم من أين تبدأ. ونحن نوصي خصوصا أن تولي اهتماما للمنافسين أنجح المتمركزة كقادة في مجال عملك.

تثقيف نفسك المبيعات

آخر جزء هام من النصائح، التي من شأنها أن من الواضح أن لا يكون خاطئا إذا كنا نتحدث عن التسويق - هو التعلم المستمر. صدقوني، حتى قادة قطاع الأعمال أكثر تنافسية التي يمكنك أن تتخيل، أنهم لا يعرفون ما يصلح بالتأكيد. وبغض النظر عن مقدار المواد النظرية قد إعادة قراءة، لا يزال لنتعلم منها لا يزيد عن نتيجة ممارسة طويلة. لذلك دائما تدرس المبيعات. الجمع بين النظرية والتطبيق - والطريقة الوحيدة التي سوف تكون قادرة على تحقيق نتائج هامة!