ما هو التحويل إلى المبيعات؟ صيغة تعريف وحساب العينة. استراتيجية التسويق

كثير ربما سمع أو التقى على مساحات الإنترنت لمصطلحات مثل نسبة النقر إلى الظهور (من الإنجليزية «من خلال النقر معدل» - «القيمة CTR") أو سعر الإقفال. متحدون كل هذه المفاهيم من خلال مصطلح شائع واحدة - تحويل إلى المبيعات.

التحويل - وهذا هو

في جوهرها، وتحويل - وهو "التحول" من المشتري المحتمل في ريال مدريد. تحويل يساعد على تقييم كفاءة الأعمال، لفهم، مع مساعدة من الذي يمكنك زيادة عدد المبيعات. كيفية حساب تحويل المبيعات في المتجر؟

ومن الجدير بالذكر أنه حتى لو كان نفس معدل التحويل الربح يعتمد على عدد من المشترين المحتملين. على سبيل المثال، في تحويل 6٪ و 100 المحتملين هامش الربح عملاء 6 روبل. ولكن إذا زاد عدد من المشترين المحتملين إلى 1000، وبلغت الأرباح بالفعل 60 روبل (في نفس تحويل 6٪).

كيف يتم التحويل

لحساب الصيغة تحويل المبيعات الخاصة والمتقدمة، والتي من السهل جدا أن نتذكر. يبدو كما يلي.

(عدد العملاء / عدد زوار) × 100٪ = التحويل

هذا هو نسبة عدد من المشترين بين الزوار العاديين تضاعفت بنسبة 100٪.

لفهم كيف كفاءة عالية في مجال الأعمال التجارية، وينبغي أن تكون أسعار التحويل بالقرب معايير معينة. الكثير يعتمد على تفاصيل التجارة. على سبيل المثال، ومخازن الملابس والمنتجات غير الغذائية غيرها من أسعار التحويل من 30٪ جيدة جدا. ولكن هذا لمنافذ البقالة الرقم في كثير من الأحيان تصل إلى 75-80٪. في التجارة مع خصوصية ضيقة، حيث مجموعة ليست واسعة جدا، وتحويل المبيعات في كثير من الأحيان على مستوى 10-15٪.

من خلال قياس التحويلات، يجب أن تأخذ في الاعتبار بالتأكيد حركة المرور. إذا كان الموقع أو في المحل يأتي إلى جمهور غير المستهدفة، فإنه يقلل إلى حد كبير من التحويل.

مثال على حساب تحويل مخزن

دعونا نفحص بمزيد من التفصيل ما تحويلها إلى المبيعات. دعنا نقول نحن نملك متجر صغير لبيع الساعات الفاخرة. من أجل زيادة المبيعات، قمنا بتطوير متجر على الانترنت مع تصميم جذاب، واجهة سهلة الاستخدام والأوصاف الفريدة الماركات باهظة الثمن. من أجل اجراء حجز، يجب عليك اختيار السلع التي تريدها، انقر على "شراء" وتوفير البيانات للشحن. هناك خيار الدفع مباشرة على الموقع أو نقدا بعد الاستيراد.

اتضح، فإن الغرض من الموقع - للتأكد من أن المستخدم قد ملأت في شكل النظام. بعد كل مدير العمل المعينة المرتبطة مع المشتري لتأكيد ومناقشة تفاصيل التطبيق.

كل يوم على موقعنا على الانترنت يأتي إلى أكثر من 600 شخص. من كل هؤلاء الناس انقر فوق زر "شراء" وتذهب من خلال جميع مراحل الخروج 6 أشخاص فقط. وتبين أن 6 أعضاء يقم بياناتهم - 1٪ من جميع زوار الموقع. وبناء على ذلك، فإن تحويل مبيعات الموارد على شبكة الانترنت هو 1٪. وهناك الكثير منه أو قليلا من الصعب القول. كل هذا يتوقف على الموضوع المختار ومستوى المنافسة في ذلك. ما هو التحويل من مبيعات محددة، وتعلم الآن كيفية زيادة التحويلات.

زيادة المبيعات التحويل

عندما يكون هناك سؤال للمديرين لزيادة تحويل، وفكر الأول جدا - لتحقيق في نقطة البيع أو على الموقع الإلكتروني المزيد من الزوار. على سبيل المثال، لجعل نمت الحضور من 600 شخص يوميا حتى عام 2000، وحتى أكثر من ذلك. نظرية الأعداد الكبيرة صالحة بالتأكيد، ولكن هناك خيار أفضل.

نحن بحاجة إلى تدريجيا، يوما بعد يوم من تحليل عمليات الشركة، واحتياجات عملائها وعلى أساس هذا التحليل لتحسين الخدمة، وتحسين وتطوير الموقع. وبالتالي، فإننا سنصل إلى أكثر ضجة لالزبائن الحاليين. A جديد فقط لا يريدون منا مغادرة.

فقط العمل مستمر في هذا المشروع يساهم في زيادة في الأرباح. وفي عمل هذا الدور المهم الذي لعبته استراتيجية التسويق المحدد.

استراتيجية التسويق

فهمنا أن هذا التحويل إلى المبيعات. الآن نفكر في مثل هذا الشيء باعتباره استراتيجية التسويق - أحد مكونات الاستراتيجية العامة للمنظمة. هذا هو مجموعة محددة من الإجراءات، مع الأخذ بعين الاعتبار الوضع في السوق، وتحديد قنوات التسويق من أجل تحقيق نتائج جيدة

أعلى قيمة لأية استراتيجية التسويق هو تنفيذ خطتها. وبالإضافة إلى ذلك، فإن الحاجة إلى إجراء تحليل منتظم لاحتياجات السوق الحالية. وهذا سوف يساعد خلق منتجات التي تطالب بها فئات معينة من المستهلكين.

تخطيط استراتيجية التسويق يتكون من ثلاث مراحل:

- تحليل الوضع، أو لإجراء مراجعة كاملة للوضع الحالي للشركة، والبيئة، والمستقبل المحتمل.

- دراسة الأهداف وسبل تحقيقها.

- اختيار الأدوات التي يمكن استخدامها على نحو أكثر فعالية لمتابعة الاستراتيجية المختارة.

الاقتصاد هو تحديد استراتيجيات التسويق، وهناك مصفوفة خاصة. يتخذون قرارات استراتيجية في التفاصيل.

واحدة من الاكثر شهرة - مجموعة مصفوفة بوسطن الاستشارية. اسمها الآخرين حصتها في السوق - نمو السوق ". في أواخر 60s مصفوفة وضعها وتطبيقها في شركة الممارسات "مجموعة بوسطن الاستشارية". وفقا لها، وصفت أي شركة كما في مجموع وحدات الإنتاج استراتيجيا من خلال تحليل المحافظ الاستثمارية. هذا النموذج يسمح لك هيكلة جميع المشاكل في استراتيجية الشركة. ويتميز هذا البساطة النسبية، ولكن العيب الرئيسي - عدم وجود تقييم المنتج دقيقة، هي في موقف وسط، أي أكثر من أي شركة.

وهناك أيضا مجموعة من المنافسة من الولايات المتحدة التي اخترعها عالم M. بورتر. جوهر مفهوم له هو أنه يجب أن يكون للشركة لمستويات عالية من الأرباح موقف قوي بالنسبة للمنافسين في هذا المجال.

من كل مجموعة متنوعة من استراتيجيات التسويق يجب ملاحظة ما يلي:

- استراتيجية الابتكار، وإدخال منتجات وتقنيات جديدة.

- التنويع، أي انسحاب من المنتجات التي ليس لها اتصال مع رجال الأعمال الرئيسي للشركة.

- التدويل - الوصول المنظم إلى الأسواق الخارجية.

- تجزئة، أو بعبارة أخرى، وضع استراتيجية للمجموعات المستهلكين الفردية (شرائح).

وهناك أنواع أخرى من استراتيجيات التسويق. في كثير من الأحيان، والمؤسسات مزيج عناصر من الاستراتيجيات المختلفة، واعتماد مفهوم فريدة من نوعها.

استراتيجية التسويق (مثال)

لنفترض أن لدينا الساعات الفاخرة متجر يجلب الأرباح غير كافية. عدد زوار متجر على شبكة الإنترنت موقع ينمو، ولكن لا تزال نسبة التحويل على نفس المستوى. تعمل وفقا للخطة، نقوم بتحليل الوضع الحالي، ونحدد نقاط الضعف لدينا. في هذه المرحلة، يجب تحديد بالتأكيد صورة للمستهلك المستهدف. لا ننسى لدراسة المقترحات من المنافسين في هذه الصناعة.

وكشف التحليل أن العوامل التالية لها تأثير سلبي:

- وظائف الموقع المعقدة؛

- عدم وجود الوصف التقني للبضائع.

- مجموعة محدودة فقط من الساعات باهظة الثمن.

على أساس هذه العدادات، يشير المحللون إلى أن الموقع يأتي عدد كبير من الناس من الطبقة المتوسطة، ومستوى الدخل لا يصل المستهلك هدفنا.

على أساس البيانات التي تم جمعها يمكننا أن نجعل من قرار اتباع استراتيجية الابتكار. توسيع نطاق فئات جديدة من المنتجات التي ليست أقل شأنا من جودة المنتجات الأساسية لدينا، ولكن بسعر مخفض.

ونحن نخطط عددا من التدابير لمعالجة تصميم بطاقة وتشبع من المنتجات الجديدة بمعلومات مفيدة. الإشراف على التقدم المحرز في تنفيذ استراتيجية في جميع مراحل حرجة.

أن مثل هذا قد تكون استراتيجية التسويق. يظهر المثال إمكانية للتفكير من خلال الخطوات في الأعمال المقبلة واستخراج أرباحا كبيرة نتيجة لذلك.

لماذا يجب عليك الاتصال وكالة

الآن أصبحت شعبية جدا لتطبيق وكالة التسويق عبر الانترنت. هذه الإجراءات المعقدة مثل حساب التحويل، وتحليل السوق، والعثور على نقاط الضعف، ووضع استراتيجية التسويق وخطة تحقيقها حل التربية الخاصة المهرة. يجب أن يكون هذا عامل فهم واضح للجميع المصطلحات والمؤشرات. ومن المرغوب فيه أن وراءه كانت تجربة حقيقية للعمل على مشاريع مماثلة في مجال الأعمال التجارية.

إذا كنت لا يمكن العثور على مثل هذا الموظف في الدولة، فإن الحل الصحيح يكون تقديم طلب إلى وكالة التسويق. منذ أكثر من الإعلان يتم ترحيل الآن إلى شبكة الإنترنت، ولكن من دون موقع الشركة أي شركة خطيرة ببساطة لا تستطيع أن تفعل، وهناك المزيد من الوكالات التي تتخصص في التسويق عبر الانترنت.

عادة، توفر هذه المنظمات خدمات شاملة لتعزيز العلامة التجارية الخاصة بك. بالإضافة إلى تطوير استراتيجية التسويق، والوكالة التي أنشئت من أجل لك الإعلانات السياقية وراية، حدد موقع ويب للعرض. وتشارك وكالة التسويق عبر الانترنت وأيضا في تعزيز محرك البحث، وخلق وملء للموقع.

عن طريق اختيار المقاول يجب التعامل مع مسؤولية كبيرة. بعد كل شيء، وسوف تعتمد إلى حد كبير على نجاح شركتك وأداء مهامها الرئيسية - لتلبية الطلب على السلع الاستهلاكية وزيادة الأرباح.

الآن أصبح من الواضح أن مثل هذا التحول في استراتيجية المبيعات والتسويق.