كيفية تحديد الاحتياجات

كيفية تحديد احتياجات العميل ولماذا تحتاج إليها. ذات مرة كنت راضيا مع البائع لتتحدث على الفور عن مراحل المبيعات ، وبعد لقائه تحتاج إلى تحديد الاحتياجات.

"لماذا نعم أنا، وحتى انه بيع؟" - أريد أن أقول على الفور،

ولكن! شراء سيارة، ومجرد شراء أي يساعد الناس على الحصول على ما يريدون. يجب تحديد الاحتياجات وجعل العميل عرضا لا يمكن رفضه.

"انها بسيطة!" - تقوله.

ومع ذلك، لا بد من المرونة لك، يجب عليك تكوين موجة العميل، وفهم أنه من الضروري القول أن الزائر، وما الكلمات التي تحتاج لاستخدامها في التواصل مع الآخرين.

مهارة تحديد الاحتياجات تسمح لنا للحديث عن الاحتراف وتميزك من "المشي قوائم الأسعار."

الاحصائيات شيء لا يرحم.
التقيت به مؤخرا مادة مثيرة للاهتمام، والذي قال أن 70٪ من الزبائن يشترون ليس بالضبط السيارة التي كانوا يخططون. بالطبع، هذا لا يفاجئني. عندما كنت في بيع السيارات، وكان لي مثل هذه المعاملة. الزبائن يأتون وقال انه يريد سيارة «X»، وغادر صالة عرض على «Y» السيارات.

مهنيا البائعين استعداد وتدريب دائما بيع ما في الأوراق المالية وما يناسب العميل. مرة واحدة كنت قد وجدت لغة مشتركة - بيع يصبح سريع وسهل.

إذا كان في سياق التواصل يمكنك التواصل هذا العرض بشكل أفضل، والأهم من ذلك، العميل سوف يفهم ذلك، حتى لو كان لا يشتري سيارة الآن - كنت فاز. لقد ساعدتم العميل لفهم رغباته.

هذا هو الاحتراف لكم والبائع. يمكنك الحصول على رضى العملاء، وارتفاع الأجور، وننصح. فوائد العملاء من التواصل معك - الحد الأدنى من الوقت الذي يقضيه في البحث عن السيارة المثالية. الشكر لكم، فقد وجدت السيارة، التي لا يمكن أن يتصورها.

ووفقا للإحصاءات، والناس شراء سيارة مرة واحدة في 2-7 سنوات، وكنت تبيع لهم كل يوم. يجب أن يكون خبيرا في مجال عملك.

كل ما تحتاجه في عملية التواصل - هو لطرح الأسئلة لفهم العميل والحفاظ على السيطرة على الوضع.

وأود أن نقدم لك طريقة بسيطة لبدء بيع أو كيفية تحديد الاحتياجات

أولا، اسأل العميل كيف يخطط لاستخدام السيارة بعد الشراء، ومحاولة للحصول على الجواب الأكثر تفصيلا. لا تسأل "لماذا تحتاج" أو "لماذا لا تحتاج إليه."

كما يمكنك أن تسأل عن التوقعات من السيارة، الرجل يريد أن يحصل.

هنا يمكنك الحصول على الجواب: "أريد سيارة كفاءة في استهلاك الوقود." ولكن كنت بحاجة الى مزيد من المعلومات. قد تسأل: "ماذا اقتراحات أخرى؟" إذا لم تكن قد تلقت جوابا، ثم حان الوقت لاتخاذ "الثور من قرنيه" والبدء في طرح الأسئلة حول حجم السيارة (ربما قد تكون لديه قيود على بوابة الخروج ارتفاع السقف في المرآب)، واللون، وعدد من الناس التي ينبغي وضعها في السيارة.

في نهاية المطاف سوف تحصل على شيء من هذا القبيل:

أحتاج إلى سيارة فعالة، والتي سوف مريح 4 أشخاص.

يجب أن يكون الجهاز لا تقل عن 4 أبواب.

يجب أن يكون الجهاز الحيوي ويكون الفرامل جيدة.

يجب أن يكون آلة لون فاتح وطالما الممكن الضمان.

ممتاز. حصلت على أول والمعلومات التي تحتاج إليها.

ماذا تفعل الآن؟

كرر ما سمعت بأكبر قدر ممكن، وذلك باستخدام عميل العبارات. وتلخيص

"بقدر ما فهمت عليك، كنت في حاجة الى سيارة X، لأنها تريد أن تكون مجهزة مع كل من Y وبدا وكأنه Z ل»

تراقب عن كثب عن رد فعلهم على مونولوج الخاص بك قليلا. إذا كنت ترى البهجة والارتياح على وجهها - فهذا يعني أنك قد فهمت بشكل صحيح العميل وانه مستعد للاستماع إلى أكثر من ذلك.

ثم يجب أن تذهب إلى تعريف المفاهيم، أي ما كان يعنيه بقوله "اقتصادية"، "الديناميكية"، "النور".

غالبا ما يحدث أن لم يكن لديك مثل هذه السيارة، ولكن لا تخافوا منه. وتبين ان لديك اهتمام العملاء والتركيز على ما هو في السيارة من رغبات العميل. فمن الصعب جدا، ولكن أي وسيلة أخرى.

إذا كنت قد اجتاز بنجاح المرحلة الانتقالية من العنصر المالي للصفقة.

حظا سعيدا.